Questions / Réponses Cession de ma PME

Cette approche permet d’éviter les désillusions qui surviennent à coup sûr lorsqu’un client octroie un mandat à un conseil qui lui fait miroiter un prix de cession tout à fait hors-marché. À ces désillusions s’ajoutent la perte de temps et les dommages causés à l’entreprise à la suite de cet exercice infructueux. Ces professionnels basent leur stratégie sur la loi de la moyenne. Plus ils auront de mandats, plus grandes seront leurs chances de compléter une cession d’entreprise, ce qui entraîne par conséquent, un taux de réussite très faible.

Notre stratégie est tout à fait à l’opposé de celle de ces opérateurs. Nous visons un taux de réussite de 100 %. Nous n’acceptons donc que des mandats de cession de PME que nous considérons réalisables. Ainsi, pas de fausses promesses, pas de poudre aux yeux. La seule promesse que nous vous faisons est de consacrer suffisamment de moyens sur votre dossier, de sortes que nous ayons la prétention de penser qu’aucun autre professionnel ne pourra avoir un meilleur résultat.

Avez-vous de l’expérience dans mon secteur d’activités ?

Cette question revient souvent. Pour nous, elle équivaut à demander à un médecin : « Avez-vous déjà traité un ingénieur ? » Il est certain qu’une expérience du secteur antérieure peut au départ aider mais toute entreprise est unique et toute industrie évolue. Des recherches passées doivent être refaites et mises à jour tout comme des tests médicaux. Ce qui est plus important, c’est de prescrire les bons tests et de bien savoir les analyser.

C’est ainsi qu’il est plus important pour nos clients d’être assurés que nous connaissons parfaitement notre métier plutôt que le leur. Par ailleurs, nous nous efforçons toujours d’avoir une bonne compréhension des enjeux et des courants des secteurs, de l’environnement de l’entreprise et des objectifs de la direction. C’est cela, à nos yeux, offrir des services sur mesure.

A nos clients qui se demandent : avez-vous les compétences pour la cession de ma PME, nous expliquons que nous apportons l’ensemble des compétences nécessaires à la réussite de l’opération de cession de votre PME, notamment financières, comptables mais aussi juridiques et fiscales, par l’intermédiaire de nos avocats et fiscalistes partenaires.

Pourquoi faire appel à un conseil la cession de ma PME ?

Pour un entrepreneur, son entreprise représente un actif personnel important car elle renferme souvent le fruit de toute une vie de labeur. Pour un cadre supérieur, la vente d’une filiale ou d’une division représente un défi énorme pouvant avoir un impact majeur sur le bilan de la société mère. Dans un cas comme dans l’autre, on ne peut revenir en arrière une fois la transaction conclue. Il importe donc de ne pas se tromper. Actoria Luxembourg vous apporte l’expertise dont vous pourriez avoir besoin à chacune des étapes du processus de cession ou rapprochement entre entreprises.

Le conseil est souvent appelé à jouer certains rôles qui lui sont particuliers. Un des plus importants est de maintenir l’intérêt des repreneurs à un niveau élevé et de les assister dans leur démarche de façon à s’assurer qu’ils déposent une offre intéressante. Le cédant lui-même peut difficilement adopter cette attitude sans donner l’impression qu’il est dans une position de faiblesse vis-à-vis du repreneur.

Le conseil agit également comme tampon entre le cédant et le repreneur prévenant tout conflit pouvant résulter d’un excès d’émotivité et s’assure que les canaux de communication restent toujours ouverts entre les parties. Mais au-delà des considérations techniques, le conseil permet à l’équipe de direction de se libérer de l’exigence en temps et énergie que requiert la cession ou la vente d’une PME et de consacrer ainsi ses efforts quotidiens à la bonne marche des affaires. La santé de l’entreprise ne risque donc pas d’être affectée pendant cette période, le contraire produisant souvent un effet désastreux sur l’intérêt des candidats potentiels.

Comment puis-je être assuré d’obtenir le meilleur prix pour mon entreprise ?

La meilleure façon est d’identifier un « repreneur stratégique », c’est-à-dire un acheteur pour qui votre entreprise apportera une complémentarité à ses affaires existantes et amènera de la synergie. Ce genre de repreneur est généralement disposé à payer plus cher pour votre société que n’importe quel autre type d’acheteur.

Mais que l’on ait ou non un repreneur stratégique, il faut intéresser suffisamment de repreneurs de façon à créer une compétition entre les offres. C’est une façon de procéder que Actoria Luxembourg utilise couramment dans l’exécution de ses mandats. Nous établissons une liste de repreneurs potentiels à partir de nos propres banques de données et de répertoires spécialisés. Si la situation s’y prête, nous utiliserons également notre réseau international.

Le dernier élément de notre stratégie réside dans une négociation stratégique avec les repreneurs potentiels. La contribution du conseil peut être déterminante à ce niveau. Et il s’agit ici beaucoup plus que d’obtenir le meilleur prix pour sa société. Un conseil expérimenté utilisera en effet créativité et imagination pour tenter de satisfaire les aspirations de son client, bien sûr, mais aussi celles de l’acheteur, sachant au départ que ce n’est que lorsque les deux parties seront satisfaites qu’une cession pourra être conclue.

Quel rôle dois-je tenir à l’égard du Cabinet ?

Nous estimons que notre intervention doit s’effectuer dans un état d’esprit de partenariat.

Vous devez participer à l’opération de la manière suivante :

• En essayant de rendre la mariée plus belle (mise en ordre de l’entreprise, élargissement et rationalisation de la gamme de produits, adaptation du rayonnement géographique, élargissement de la base de clientèle, déménagement,…).
• En conservant un rôle actif pendant l’opération (présence dans des clubs de dirigeants, dans des conférences en prenant la parole, dans la presse, en gagnant un prix,…)