Um den besten Übernehmer für Ihr Unternehmen zu finden, braucht es mehr als nur einen fairen Preis anzubieten.

Sie wollen beim Verkauf Ihres Unternehmens einen hohen Gewinn erzielen? Aber Sie wollen nicht irgendeinen Käufer, sondern den kompetentesten Käufer für Ihr Unternehmen?

Es ist nicht schwierig, Vorschläge von Übernehmern zu erhalten, aber einen Übernehmer zu finden, der bereit ist, einen fairen Preis zu zahlen und gleichzeitig die Qualitäten hat, Ihren Platz einzunehmen und es Ihnen zu ermöglichen, Ihr Unternehmen in Ruhe zu verlassen, ist eine andere Sache.

Den richtigen Übernehmer für Ihr Unternehmen zu gewinnen, ist ein komplexer Prozess und die Übergabe braucht Zeit. Je besser Sie jedoch vorbereitet sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass das Ergebnis gelingt.

Bevor Sie einen Übernehmer suchen, gibt es einige wichtige Fragen, die sich Übergeber stellen sollten. Zunächst einmal: Ist Ihr Unternehmen übertragbar? Es gibt viele Elemente eines Unternehmens, die dies erleichtern: eine solide Rentabilitätsbilanz, Wettbewerbsvorteile, eine vielfältige und treue Kundschaft, langfristige Kundenverträge oder ehrgeizige Wachstumsmöglichkeiten. Andere Überlegungen sind z. B. Markentreue, geistige Eigentumsrechte, Lizenzen oder erteilte Patente.

Für den Übergeber und den Übernehmer ist der Wendepunkt die Bewertung des Unternehmens. Natürlich wollen Sie einen möglichst hohen Wert für Ihr Unternehmen erzielen, aber wenn Sie den Preis zu hoch ansetzen, kann dies zu einer Ablehnung des Marktes führen und potenzielle Käufer abschrecken. Wenn Sie hingegen einen zu niedrigen Preis ansetzen, werden Sie verlieren.

Nach Ansicht von Übertragungsexperten wird der Wert eines Unternehmens durch eine Kombination von Faktoren wie Umsatz, Gewinn, Leistung, Marktaussichten, Personal, Nettobuchwert und Wiederbeschaffungsmarktwert gleichwertiger betrieblicher Vermögenswerte bestimmt. Der Wert wird auch von immateriellen Vermögenswerten wie dem Markenimage eines Unternehmens und der Innovationspolitik beeinflusst.

Allerdings bevorzugen die Übernehmer häufig einen Bewertungsansatz, der auf zukünftigen Gewinnen basiert. Und um zukünftige Gewinne zu rechtfertigen, müssen sie einen Blick auf die vergangenen Gewinne werfen.

Wenn der Trend der Leistungsindikatoren der letzten drei Jahre negativ ist, gibt es keine Chance, einen plötzlichen Anstieg der zukünftigen Gewinne zu begründen.

In Frankreich werden Unternehmen in der Regel für ein Vielfaches des Gewinns oder der Gewinnspanne verkauft. Die Faktoren, die dieses Vielfache beeinflussen, könnten die Art des Geschäfts, das Niveau des Fachwissens in der Branche sein.

Um einen fairen und angemessenen Preis für Ihr Unternehmen zu erzielen, brauchen Sie eine gute Verhandlungsmacht in Ihrem Namen. Erwägen Sie die Einstellung eines Vermittlers, dessen Aufgabe es ist, den angemessenen Wert Ihres Unternehmens zu ermitteln und den perfekten Käufer zu finden, der das Unternehmen zum geforderten Preis veräußert.

Die Suche nach dem richtigen Käufer ist der Schlüssel zu einer reibungslosen Transaktion und trägt zum Erfolg und zum weiteren Wachstum des Unternehmens bei. Selbst wenn Sie mit einem Vermittler zusammenarbeiten, müssen Sie den Prozess verstehen. Hier sind einige Richtlinien, die Ihnen helfen sollen, sich in unruhigen Gewässern zurechtzufinden.

1. Wer sind Ihre potenziellen Übernehmer?

Jeder könnte ein Kandidat sein. Ein Käufer für Ihr Unternehmen kann von Ihren Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten oder Konkurrenten kommen. Menschen kaufen Unternehmen aus unterschiedlichen Gründen, und das wirkt sich darauf aus, wie Sie ihnen Ihr Unternehmen präsentieren.

Im Allgemeinen werden die Übernehmer in zwei Gruppen unterteilt: strategische und finanzielle Übernehmer.

Strategische Übernehmer werden es zu schätzen wissen, wie gut Ihr Unternehmen in die langfristigen Pläne ihres eigenen Unternehmens passt. Das könnte einer Ihrer Konkurrenten sein oder ein großes Unternehmen, das in einen neuen Markt einsteigen oder sich ein neues Produkt leisten will. Wenn Sie wissen, was sie wollen, zahlen Ihnen strategische Übernehmer in der Regel mehr als andere Arten von Übernehmern.

Finanzielle Übernehmer sind eher an der Rentabilität und Stabilität Ihres Unternehmens interessiert. Dabei könnte es sich um Unternehmen oder Privatpersonen handeln, die Geld zum Investieren haben. Manche möchten ein solides, gut geführtes Unternehmen, das nur wenig Aufsicht benötigt, während andere sich auf Sanierungssituationen spezialisieren und ein Unternehmen kaufen möchten, das sie gewinnbringend umstrukturieren können.

2. Wo können Sie potenzielle Übernehmer erreichen?

Wenn Ihr Unternehmen gut bekannt ist, ist es nicht unmöglich, dass sich spontan Übernehmer finden. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass Sie ein größeres Netz auswerfen müssen. Sie können Informationen an Personen in Ihrem Bekanntenkreis weitergeben oder Kommunikationsmedien wie Verkaufspublikationen oder Zeitungsanzeigen nutzen. Es gibt Websites wie Cessionpme.com und Fusacq.com.

Ein Fachmann für Unternehmensübertragungen hat jedoch Zugang zu Geschäftsströmen und kann potenzielle Übernehmer vertraulich aussortieren und ansprechen. Sie wollen wahrscheinlich nicht riskieren, wertvolle Kunden, Lieferanten oder Mitarbeiter aufgrund negativer Konnotationen zu verlieren, die entstehen könnten, wenn Ihr Unternehmen zum Verkauf angeboten wird?

3. Warum sollten Sie den besten Käufer für Ihr Unternehmen auswählen?

Dokumente wie Vertraulichkeitsverpflichtungen und Informationen über ihre finanzielle Situation sind Standarddokumente für potenzielle Übernehmer. Ein Vermittler kann eine Vorauswahl von Übernehmern treffen, um sicherzustellen, dass sie finanziell qualifiziert sind, Ihr Unternehmen zu übernehmen. Dazu gehört die Prüfung ihres Vermögens, der verfügbaren Mittel, die investiert werden können, der Finanzierungsquellen und der laufenden Rechtsstreitigkeiten.

Aber das ist nicht genug: Sie brauchen einen Käufer für Ihr Unternehmen, der Erfahrung im Geschäftsleben, in der Führung eines Unternehmens und darüber hinaus die nötigen Fähigkeiten besitzt, um das Unternehmen auf eine höhere Ebene zu führen.

Finden Sie heraus, was der Hauptgrund dafür ist, dass diese Person oder das Unternehmen Interesse daran hat, Ihr Unternehmen zu kaufen. Wenn der Käufer ein anderes Unternehmen ist, stellen Sie sicher, dass es Synergien gibt. Wenn es sich um eine Private-Equity-Gruppe handelt, schauen Sie sich deren bisherige Erfahrung mit Übernahmen an. Es ist nicht auszuschließen, dass Sie auch nach einzelnen Käufern googeln, um sicherzugehen, dass es keine Skandale oder Gerichtsverfahren gibt.

4. Wie stellen Sie Ihr Unternehmen einem potenziellen Übernehmer vor?

Ein Haus zu verkaufen ist nicht das Gleiche wie ein Unternehmen zu verkaufen. Aber genauso wie Immobilienverkäufer ein Haus aufräumen und neu einrichten, um mehr Käufer anzulocken, müssen Sie die Präsentation Ihres Unternehmens vorbereiten, bevor Sie auf potenzielle Käufer zugehen.

Ihre Buchhaltung muss formal einwandfrei sein und die Daten zumindest der letzten drei Jahre müssen der Realität entsprechen. Entfernen Sie z. B. unproduktive Güter oder unverkäufliche Artikel. Fügen Sie neben der Liste der Vermögenswerte und Finanzinformationen auch Prognosen für zukünftige Gewinne ein.

Erstellen Sie ein zusammenfassendes Dokument, das potenziellen Übernehmern die Schlüsselelemente Ihres Unternehmens zeigt, eine Liste Ihrer Produkte oder Dienstleistungen enthält, einen Überblick über die Branche gibt und erklärt, warum Sie das Unternehmen verkaufen und welche Übergangsmodalitäten vorgeschlagen werden.

5. Was ist bei der Transaktion zu erwarten?

Es gibt einige grundlegende Entscheidungen, die Sie treffen müssen, wie :

• Einen Verkäuferkredit gewähren oder nicht?
• Verkaufen Sie die gesamte Geschäftseinheit oder nur einzelne Vermögenswerte?
• Vermögenswerte behalten oder nicht?
• Muss der Übernehmer die Belegschaft behalten oder einen Teil der Belegschaft ersetzen?
• Werden Sie auch vorübergehend eine Minderheitsbeteiligung an dem Unternehmen beibehalten?
• Haben Sie eine Übergangszeit von einem Jahr vorgesehen, nachdem das Unternehmen verkauft wurde?

6. Wann sind Sie bereit, die Veräußerung mit einem Übernehmer abzuschließen?

Es kann von neun Monaten bis zu 1,5 Jahren dauern, Ihr Unternehmen zu verkaufen.
Sobald ein Käufer ein Kaufangebot unterbreitet, können Sie das Angebot annehmen, es ablehnen oder ganz zurückweisen. Der Deal wird für Sie ab dem Zeitpunkt verbindlicher, an dem Sie eine Absichtserklärung annehmen. Ihre Annahme eröffnet oft eine Exklusivitätsperiode für Verhandlungen, in der Sie sich über alle Punkte der Transaktion einigen können.

Der Verkauf ist verbindlich, sobald alle Parteien den Bedingungen zugestimmt haben und alle aufschiebenden Bedingungen, darunter die Finanzierung und die Prüfung des Unternehmens, aufgehoben sind.