Erfolgreiche Beziehung zu einem Vermittler bei der Unternehmensübertragung, Unternehmensübertragung in der Schweiz.
Im Titel sprechen wir von einem Vermittler für Unternehmensübertragungen, aber aus semantischer Sicht ist dieser Begriff nicht mehr zeitgemäß. In der Tat sind die Vermittler, wie man sie noch vor 15 oder 20 Jahren verstanden hat, fast alle verschwunden, zugunsten von Abtretungsberatern und Übernehmerberatern. Der Fachmann, den Sie vor sich haben, vertritt entweder die Interessen eines Übergebers oder bietet Ihnen an, Sie bei Ihrem Vorhaben im Rahmen eines Mandats zur Begleitung der Übernahme zu unterstützen.
Lassen Sie uns also in die Vollen gehen und gemeinsam schauen, wie man mit diesen Fachleuten richtig interagiert.
Welch vier Tatsachen, müssen Sie erledigen, um sich richtig auf einen Übernahmeprozess einzulassen ?
Als Erstes sollten Sie eine Selbstdiagnose Ihrer Stärken und Schwächen durchführen, um sich ein klares Bild davon zu machen, welche Art von Unternehmen zu Ihnen passt. Sie müssen sicherstellen, dass jedes Unternehmen, das Sie anvisieren, Ihren Stärken entspricht und nicht unter Ihren Schwächen leiden wird.
Zweitens sollten Sie sich nicht in der Größe des Unternehmens täuschen, das Sie sich für eine Übernahme leisten können. Denken Sie nicht über den Tellerrand hinaus. Es ist nichts Unehrenhaftes daran, ein kleines Unternehmen zu übernehmen.
Drittens: Finden Sie ein Unternehmen, das eine solide Basis hat und den Übergang vorbereitet hat. Es ist besser, ein Unternehmen in einem klassischen, unsexy, aber gut geführten Sektor zu haben als ein Unternehmen in einem Nischensektor, das aber schlecht geführt wird.
Schließlich, und das ist wirklich das Wichtigste – müssen Sie sich über die Übernahme informieren, was Sie im ARC sehr gut tun. Während des gesamten Übernahmeprozesses sind ständig Entscheidungen zu treffen, bei denen viel auf dem Spiel steht. Wenn Sie etwas Zeit investieren, um sich das spezifische Wissen anzueignen, das für die Übernahme sowohl vor als auch nach der Übernahme erforderlich ist, werden Sie enorme Ergebnisse erzielen.
Was sind die größten Fehler, welche die Übernehmer in diesem Prozess begehen?
Ein häufig auftretender Fehler ist die Annahme, dass die Finanzierung nicht kompliziert sein wird, dass sie mit ein paar Tausend Euro in der Tasche ein Millionenunternehmen kaufen können und dass die Banken problemlos Geld für den Kauf kleinerer Unternehmen verleihen.
In Wirklichkeit vergeben die Banken nur selten Kredite, und ohne die Intervention der BPI würden nur sehr wenige Banken Unternehmensübernahmen finanzieren.
Deshalb ist es so wichtig, dass Sie sich von professionellen Finanzierungsspezialisten begleiten lassen.
Ein weiteres Problem ist, dass manche Übernehmer dazu neigen, während des Übernahmeprozesses zu emotional zu werden und sich in ein Unternehmen zu verlieben, indem sie sich bereits als Eigentümer sehen und bereits darüber nachdenken, wie sie das Unternehmen am besten weiterentwickeln können. Sie sind sich sogar sicher, dass sie es besser machen werden als der Unternehmer, obwohl dieser schon vieles vor ihnen ausprobiert hat.
In einer prosaischeren Weise ist es besser, ein gutes Geschäft mit einer soliden Geschichte anzustreben, die es Ihnen ermöglicht, nach und nach die Funktionsweise des Geschäfts zu verstehen, bevor Sie eine führende Rolle bei seiner Entwicklung spielen.
Welche persönlichen Überlegungen sollte ein Übernehmer bei der Entscheidung, ein Unternehmen zu kaufen, berücksichtigen?
Es gibt viele Überlegungen, aber zwei wesentliche.
Erstens: Wie wird sich die Tatsache, dass Sie Unternehmer werden, auf Ihren Lebensstil auswirken?
Sind z. B. die Arbeitszeiten des Unternehmens mit dem Lebensstil vereinbar, den Sie sich wünschen? Wenn Sie gerade Kinder bekommen haben und diese genießen möchten, ohne Sklave eines Unternehmens zu sein, sollten Sie bestimmte Branchen meiden.
Zweitens sollten Sie sicherstellen, dass Sie über ausreichende finanzielle Ressourcen verfügen, falls das Unternehmen scheitert oder Sie in die Entwicklung des Unternehmens investieren müssen, um das Wachstum zu sichern. Zu viele Unternehmen scheitern aufgrund von Kapitalmangel.
Welche Art von Recherche ist wichtig, bevor man ein Angebot macht?
In vielen Fällen werden Sie, bevor Sie einen Vorschlag in Form eines LOI machen, keinen Zugang zur vollständigen Buchhaltung, zu Verträgen, Kundenlisten und anderen vertraulichen Informationen haben. In der Regel werden Sie während der formellen Due-Diligence-Phase, die nach der Annahme eines Angebots stattfindet, Zugang zu diesen Informationen haben.
Der Schlüssel ist also, vorher so viel wie möglich zu recherchieren. Natürlich müssen die Bilanzen, die entweder veröffentlicht oder vom Übergeber übergeben werden, verständlich sein, und in der Regel werden Sie Zugang zu allgemeinen Finanzinformationen haben, um eine korrekte Bewertung vornehmen zu können. In diesem Stadium sollten Sie nicht auf die Rechtfertigung der Abschlüsse oder die Anpassungen eingehen, die im Fall von Wirtschaftsabschlüssen vorgenommen werden, wenn Ihnen ein Übertragender einen angepassten Abschluss vorlegt.
Außerdem ist es zwingend erforderlich, dass Sie den Gesamtmarkt des Unternehmens, seine Produkte und Dienstleistungen, die Konkurrenz und wie es sich im Vergleich zur Konkurrenz positioniert, ob es Eigentümer seiner Räumlichkeiten ist oder nicht und wie lange die Restlebensdauer seiner Industrieanlagen ist, untersuchen.
An wen sollten sich Übernehmer wenden, um Rat oder Hilfe bei der Übernahme eines Unternehmens zu erhalten ?
Das ist wirklich ein riesiges Problem und eine sehr wichtige Frage.
Es gibt zweifellos ein Missverständnis bei viel zu vielen Übernehmern und besonders bei denen, die ihr Projekt gerade erst starten.
Zunächst zu den Ressourcen: Sie brauchen unbedingt einen Anwalt, der sich mit Unternehmensübernahmen auskennt und idealerweise auch mit den Transaktionsgrößen, auf die Sie abzielen. Die Aufgabe des Anwalts besteht darin, die Transaktion umzuschreiben und sicherzustellen, dass der Übernehmer geschützt ist. Sie sollten sich nicht an Anwälte wenden, um Ihr Geschäft zu verhandeln.
Die meisten von ihnen sind nicht gut (auch wenn sie glauben, dass sie es sind), und meistens behindern sie die Transaktion.
Sie brauchen auch einen Buchhalter, der die Prüfung des Unternehmens durchführen muss, aber auch den Finanzierungsplan und die Finanzierungsunterlagen einschließlich des Businessplans, die den Banken vorgelegt werden müssen.
Drittens benötigen Sie einen Vermittler für Unternehmensübertragungen.
Und hier irren sich die Übernehmer.
Die Fachleute haben eine spezifische, aber begrenzte Rolle. Sie können den Übernehmern helfen, Zugang zu den zum Verkauf stehenden Unternehmen zu erhalten, als Puffer zwischen den Parteien fungieren und dabei helfen, das Geschäft am Verhandlungstisch abzuschließen, weil sie das bereits getan haben.
Sofern ein Übernehmer sie jedoch nicht direkt bezahlt, was selten vorkommt, ist das Mandat zwischen dem Übergeber und dem Vermittler, sie vertreten nur die Interessen des Übergebers und nicht des Übernehmers, daher ist es ein bisschen dumm, sich an sie zu wenden, um unparteiischen Rat zu erhalten.
Dies führt uns zu der Frage nach einem fachkundigen Berater für einen Übernehmer. Sie brauchen entweder einen Mentor oder müssen einen Berater einstellen, der Erfahrung mit der Übernahme hat. Jeder Übernehmer sollte jemanden in seinem Team haben, der Erfahrung mit der Übernahme eines Unternehmens hat und nur sein bestes Interesse verfolgen wird. Für eine erfolgreiche Unternehmensübernahme ist ein unabhängiger Experte in Ihrem Team wahrscheinlich die beste Investition, die Sie während des Übernahmeprozesses tätigen.
Welche Arten von Unternehmen sollten unerfahrene Übernehmer anstreben ?
Wenn es sich um Ihre erste Übernahme handelt, sollten Sie ein Unternehmen kaufen, das Sie verstehen – ein Unternehmen, das keine allzu steile Lernkurve hat, etwas Einfacheres.
Der wichtigste Punkt ist die Unterstützung nach dem Verkauf, was einen reibungslosen Übergang zu einem neuen Eigentümer erfordert. Es ist eher selten, dass Sie innerhalb von 1 Monat 2 die komplette Funktionsweise eines Unternehmens verstehen können.
Welche Ratschläge kann man Übernehmern geben, um Finanzierungen zu finden?
Es wäre wunderbar, wenn die traditionellen Banken die Anschaffungen von Kleinunternehmen finanzieren würden, aber das tun sie nur selten.
Es gibt gute öffentliche Mechanismen wie die BPI, aber die Berechtigungskriterien schränken die Personen, die einen Kredit erhalten können, stark ein.
Sie können sich an Familie und Freunde wenden, was natürlich möglich ist, aber die Beziehung wird oft schwierig zu handhaben sein, insbesondere wenn Sie sich nicht an Ihren Finanzierungsplan halten.
Der richtige Weg, um die Übernahme zu finanzieren, ist der Übergeber. Erstens ist es üblich, dass ein Teil des Preises an zukünftige Ergebnisse gekoppelt wird. Zweitens ist dies in den meisten Fällen die einzige Möglichkeit, eine Übernahme zu finanzieren, und drittens dient es dazu, die Verpflichtungen des Übergebers in Bezug auf zukünftige Ergebnisse zu bestätigen.
Was sind die schwierigsten oder heikelsten Aspekte des Übernahmeprozesses ?
Es gibt drei Aspekte.
Das Schwierigste ist, das richtige Unternehmen zu finden, das zu Ihren Fähigkeiten passt. Dies kann zeitaufwendig sein und erfordert Fleiß.
Ein weiterer schwieriger Aspekt ist in der Regel das Verständnis der Finanzdaten, die der Übergeber vorgelegt hat. Bei einem KMU müssen häufig Anpassungen vorgenommen werden und die Steuerbilanz entspricht nur selten der wirtschaftlichen Realität.
Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie davon ausgehen, dass die vom Vermittler angegebene Bewertung mit einem Verhandlungsspielraum von maximal 25% korrekt ist.
Denken Sie daran, dass ein Vermittler von Unternehmensübertragungen in der Regel nach Ergebnissen bezahlt wird und keine Zeit für wilde Bewertungen hat. Sie werden mehr Probleme mit Bewertungen haben, die von den Übergebern oder ihren Buchhaltern festgelegt wurden.
Schließlich sollten Sie einen Blick in die Zukunft werfen. Natürlich kann man sie nicht vorhersagen, aber Sie können Fragen zur aktuellen Strategie des Unternehmens stellen. Es liegt an Ihnen zu prüfen, ob diese Strategie für Sie geeignet ist oder geändert werden muss. Um eine zukünftige Strategie für das Unternehmen festzulegen, müssen Sie viele Informationen vom Übergeber erhalten, aber auch in die Zukunft blicken.
Welcher abschließender Ratschlag kann potenziellen Übernehmern gegeben werden ?
Das ist offensichtlich: Die Übernahme eines Unternehmens ist ein Prozess.
Es gibt sehr spezifische Schritte, die Sie beachten müssen:
- Sich vorbereiten
- Suche und Auswahl der Ziele
- Eine Zieldiagnose durchführen
- Diskussionen und Vorschläge in Form eines GESETZES
- Verhandlungen
- Vertragsabschlüsse
- Übergang in die Richtung
Das kostet Zeit und Arbeit, aber es lohnt sich.
Der einzige Weg zum Erfolg besteht jedoch darin, das spezifische Wissen zu haben, das man braucht, um alle richtigen Entscheidungen zu treffen, und so habe ich es in den letzten 25 Jahren viel zu oft wiederholt: «Du musst lernen, bevor du gewinnen kannst«.
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