Sterben Herausforderungen von Schweizer Familien-KMU bei der Übertragung in der Schweiz

Les defis des pme familiales suisse face à leur transmission en Suisse, transmission d’entreprises en Suisse

Auch wenn sich die Frage nach dem Verkauf eines Unternehmens zu einem strategischen Zeitpunkt stellen kann, z. B. einige Jahre vor dem Eintritt in den Ruhestand, ist es von entscheidender Bedeutung, sich zu informieren und zu wissen, wie man sein Unternehmen unter den besten Bedingungen verkaufen kann. Das heißt, wie kann man einen Übernehmer davon überzeugen, die Verkaufsbedingungen zu akzeptieren?

Wie verkauft man sein Unternehmen und wie überzeugt man einen Übernehmer?

Eine Führungskraft, die sich fragt, wie sie ihr Unternehmen verkaufen soll, macht sich vor allem Gedanken über den Preis und die Bedingungen der Übergabe. Wird er in der Lage sein, mit dem Übernehmer zu verhandeln? Wird er ihn davon überzeugen können, das Unternehmen nach seinen eigenen Vorstellungen zu übernehmen? Wie kann er ihn davon überzeugen, dass die Übernahmebedingungen für beide Seiten ideal sind? In diesem Artikel haben unsere Experten von Actoria Schweiz die besten Praktiken zusammengestellt, die in allen Phasen der Transaktion angewendet werden sollten.

1. Den Verkauf des Unternehmens antizipieren

Es ist logisch: Je besser das Unternehmen auf die Übergabe vorbereitet ist, je schlüsselfertiger es an eine neue Führungskraft übergeben werden kann, desto einfacher ist es für Sie, gute Bedingungen für den Weiterverkauf auszuhandeln. Außerdem müssen die finanziellen und rechtlichen Unterlagen sowie die Buchhaltung perfekt und vollständig geführt werden. Sie müssen den Verkaufspreis und alle Bedingungen der Übertragung rechtfertigen.

2. Die besten Voraussetzungen schaffen

Wie verkauft man sein Unternehmen zu den besten Bedingungen? Indem man dem Übernehmer Bedingungen anbietet, die er nicht ablehnen kann! Dies geschieht durch die Durchführung einer finanziellen Bewertung, einer wirtschaftlichen Diagnose der Stärken und Schwächen des Unternehmens, der Leistungsindikatoren etc. All dies wird in einer ebenso umfassenden wie effizienten Präsentationsmappe zusammengefasst.

3. Inbound Transmission denken

Der beste Weg, Übernehmer davon zu überzeugen, Ihre Bedingungen zu akzeptieren, besteht darin, sie auf magnetische Weise auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, ohne den Eindruck zu erwecken, dass Sie sie abholen wollen. Umgeben Sie sich mit Influencern, die für Sie über Ihre Pläne zur Unternehmensübernahme berichten. Mit einer umfassenden Inbound-Transmissionsstrategie steigern Sie auf natürliche Weise den Wert Ihres Unternehmens.

4. Verhandeln

Das ist eine Selbstverständlichkeit, auch wenn es für einen Unternehmer nicht immer einfach ist, den Verkauf seines «Babys» zu verhandeln. Es ist unerlässlich, die Absichten des Übernehmers zu kennen: Wenn er eine kurzfristige Rentabilität anstrebt, müssen Sie z. B. die Aussichten auf eine Expansion des Marktes aufwerten. Es liegt an Ihnen, das Tempo vorzugeben und den Wettbewerb zwischen den Übernehmern zu fördern. Gewähren Sie keine rechtlichen Exklusivrechte und weisen Sie die Übernehmer darauf hin, dass Sie mehrere Gespräche parallel führen.

Es ist verständlich: Die Frage, wie man sein Unternehmen zu seinen Bedingungen verkaufen kann, zieht sich durch den gesamten Übergabeprozess. Es ist wichtig, in jeder Phase eine geeignete Strategie einzuhalten. Lassen Sie sich bei der Entwicklung dieser Strategie von den Beratern von Actoria Schweiz begleiten, die über die Erfahrung von rund 500 Übergängen pro Jahr verfügen und die besten Bedingungen für Sie aushandeln können, um einen Käufer zu überzeugen.