I nostri consigli per le acquisizioni

Suggerimento 1: sapere come preparare il progetto per rilevare un’azienda con successo

Prima di passare alla fase operativa, è essenziale riflettere sulle motivazioni e sugli obiettivi dell’operazione. Le ragioni per rilevare un’azienda possono essere molteplici e la mancanza di chiarezza sulle motivazioni renderà difficile per i venditori prendere in considerazione il vostro caso. Inoltre, un’analisi finanziaria o addirittura personale è un prerequisito essenziale per la transazione.

Suggerimento 2: non rilevare mai un’azienda da soli

Per rilevare un’azienda in tutti i suoi aspetti (finanziario, fiscale, legale e tecnico), è necessario circondarsi di specialisti, fin dalla fase di preparazione. Non affidatevi ai consigli del venditore. Non sono lì per questo scopo e rappresentano solo gli interessi del venditore. Si troverebbero in conflitto di interessi e incorrerebbero in una responsabilità professionale se vi fornissero una consulenza. È preferibile aderire a un club di acquirenti e farsi accompagnare da una società di consulenza “per acquirenti” sia per la fase di audit che per quella di negoziazione. Una società di consulenza “acquirente” è un’ottima soluzione per dare credibilità al vostro approccio nei confronti dei venditori e soprattutto dei loro consulenti.

Suggerimento 3: Definite con precisione il vostro obiettivo

La mancata identificazione di un obiettivo preciso porterà inevitabilmente al fallimento. Non crediate che aumentando il raggio d’azione degli obiettivi aumentino le probabilità di successo. Al contrario! Le società di fusioni e acquisizioni apprezzano gli acquirenti che hanno un obiettivo preciso e lo rispettano. Tuttavia, se cercate solo un’azienda nella vostra regione con una redditività superiore al 10%, aumentate il rischio di fallimento.

Suggerimento 4: Il venditore sceglie l’acquirente

Molte acquisizioni falliscono a causa della mancata comprensione della psicologia del venditore. Quest’ultimo ha spesso trascorso diversi decenni della sua vita a creare e sviluppare un’azienda che dà da vivere a tutta la sua famiglia e a molti dipendenti. Non sta vendendo un immobile, ma piuttosto una parte di sé. L’aspetto relazionale ed emotivo della negoziazione è spesso un fattore determinante. L’acquirente deve quindi sedurre il potenziale venditore. Non sono rari i casi di venditori che decidono di vendere a un prezzo inferiore a quello inizialmente stabilito, quando l’acquirente riesce a creare un clima di fiducia che rassicura il venditore sulla continuità dell’attività.

Suggerimento 5: essere un manager del rischio

Per rilevare un’azienda con successo, è necessario adottare un approccio di gestione del rischio. In primo luogo, è necessario identificare i rischi dell’acquisizione, in particolare in termini finanziari (redditività, ecc.), strategici (l’azienda si trova in un mercato dinamico?), legali (l’azienda ha contratti commerciali ben redatti?), fiscali (l’azienda non ha corso alcuni rischi sconsiderati), ambientali (l’azienda rispetta le norme antinquinamento?) e sociali (il clima sociale è buono?). Una volta identificati questi rischi, dovrete valutarli e classificarli dal più basso al più alto in termini di sinistri. In definitiva, dovrete far fronte a questi rischi tramite assicurazioni, garanzie o trasferimenti.

Suggerimento 6: affrontare l’aspetto finanziario dell’azienda tenendo conto del suo impatto sull’aspetto fiscale e legale.

È necessario coinvolgere il venditore nel processo di vendita. A tal fine, si raccomanda a entrambe le parti di precontrattare le proprie intenzioni in una lettera d’intenti congiunta. Una promessa ben vincolata consente di limitare le discussioni e i disaccordi futuri stabilendo condizioni sospensive e risolutive molto precise, nonché le indennità che ne derivano. La garanzia di attività e passività deve essere redatta con cura da uno specialista se si vuole che le sue disposizioni siano attuate. Dovrete negoziare gli impegni del venditore, in particolare le sue dimissioni dal consiglio di amministrazione, il suo eventuale accompagnamento e una clausola di non concorrenza e non sollecitazione per il futuro.

Suggerimento 7: Tenere sotto controllo l’aspetto legale

Fate attenzione prima di scrivere una lettera d’intenti, di richiedere l’esclusiva, di firmare una promessa, un contratto di compravendita, una garanzia di responsabilità, ecc. Non esitate a inviare la bozza di lettera d’intenti al legale del venditore prima di inviarla al suo cliente. L’ideale sarebbe discutere la LOI con il consulente del venditore in una o più riunioni di lavoro. Aumenterete seriamente le possibilità di accettazione della LOI, poiché il consulente del venditore conosce il margine di negoziazione del suo cliente.

Suggerimento 8: Il prezzo non è tutto

Per rilevare un’azienda con successo, non concentratevi solo sul prezzo di vendita dell’azienda target. Cercate di avere un approccio globale al valore dell’azienda proiettandolo nel futuro. Il potenziale futuro dell’azienda è molto più importante del prezzo pagato al momento della firma, e spesso solo dopo 2 o 3 anni ci si rende conto se si è pagato troppo o meno.

Anche il coinvolgimento del venditore nel processo di acquisizione sembra essere un’importante garanzia di successo per l’acquirente. Non dimenticate che il tempo che trascorre con voi durante il periodo di assistenza è talvolta più prezioso del prezzo che pagherete.

Suggerimento n. 9: senza finanziamento non ci può essere acquisizione

Come per qualsiasi progetto di creazione o sviluppo di un’impresa, i partner finanziari cercheranno un progetto il cui rischio sia in linea con il tasso di rendimento atteso (IRR). Per convincerli, qualunque sia l’assetto, l’elemento essenziale è la capacità delle persone coinvolte di rendere questo passaggio e il successivo sviluppo un successo. La credibilità commerciale, tecnica e finanziaria dell’acquirente sarà decisiva. Anche l’esperienza e la fiducia del personale dell’azienda saranno fondamentali… Infine, la qualità del business plan strategico, operativo e finanziario deve essere impeccabile.

Suggerimento 10: dopo l’acquisizione, adattarsi

Hai preso il controllo? Attenzione, state cambiando status… Non siete più un dipendente o un direttore d’azienda, ma state prendendo il posto di un direttore d’azienda in una società che non conoscete. Siate umili e non criticate mai la gestione passata rispetto a nessun altro. Chiedete consiglio in questa fase, sia che si tratti della vostra prima esperienza come direttore d’azienda, sia che si tratti di un’operazione di crescita esterna.