Basato su una tecnica di marketing omonima, la trasmissione inbound è un metodo che permette di attirare, sedurre e chiudere la vendita di un’azienda in 5 passi. Spiegazione della strategia generale.

La trasmissione inbound permette di adattare il messaggio al profilo del pubblico con cui l’azienda sta conversando, a seconda del suo interesse per l’acquisto dell’azienda. Attira gli acquirenti senza porsi nella posizione di richiedente.

La trasmissione in entrata si basa su 4 tipi di obiettivo

Qu’est ce que l’inbound transmission ?, transmission d’entreprises en Suisse

Un potenziale acquirente entrerà in contatto con la vostra offerta di trasferimento in diversi modi. Non sei più l’unico influencer. Le aziende ora operano all’interno di diverse comunità, che devono essere identificate:

• Influencer: sono tutte le persone che creano un buzz intorno al tuo progetto. Comunicano in modo indipendente il vostro progetto di trasferimento agli acquirenti, aumentando la vostra reputazione e creando il desiderio.
• Federatori: si tratta di reti, organizzazioni professionali formali e informali che riuniscono le aziende intorno a un tema comune. Sono i portavoce e gli amplificatori del vostro messaggio.
• Comunicatori: sono la trasmissione diretta del tuo messaggio agli acquirenti. Comunicano attraverso diversi canali fisici, digitali o multimediali.
• I decisori: sono i decisori che cercano degli obiettivi da rilevare. Possono agire per conto proprio o per conto di una società specializzata.

È comprensibile che, a seconda del target raggiunto, si debba trasmettere un messaggio personalizzato. L’idea della trasmissione in entrata è di favorire inizialmente l’influenza e la raccomandazione e non di contattare direttamente l’acquirente. Per fare questo, bisogna mettere in atto una strategia in 5 fasi.

E su 5 azioni da realizzare

Per convertire una prospettiva in un acquirente, scoprite il tunnel di conversione caratteristico della trasmissione in entrata.

1. Attirare

Per attirare i potenziali acquirenti, ponetevi le domande essenziali. Stabilire gli obiettivi del trasferimento. Chiedetevi se la vostra azienda è pronta per essere venduta. E se la risposta è no, prendere le misure necessarie in termini di gestione, HR, gestione commerciale, ecc. Questo è anche il momento di cambiare lo statuto, al fine di ridurre il conto delle tasse al momento della vendita. Avete tutti gli elementi necessari per presentare la vostra azienda nella luce migliore. Puoi elencare i punti di forza della tua struttura come argomenti oggettivi.

2. Sedurre

Ancora una volta, a seconda del vostro obiettivo, è importante sviluppare un approccio diverso. I profili finanziari sono sedotti dall’idea di un rapido ritorno sugli investimenti. Le aziende in crescita possono essere alla ricerca di un prodotto o di una tecnologia innovativa. Per quanto riguarda i tuoi partner, sono soprattutto attaccati alla continuità del loro lavoro.

Leggi anche: Vendere il tuo business al tuo partner

3. Convertire

Avete ricevuto candidature di qualità ma niente è ancora deciso! Per aumentare le vostre possibilità di realizzare il processo, chiedete la firma di un accordo di riservatezza. Chiedete ad ogni potenziale acquirente una presentazione della sua struttura e delle sue capacità finanziarie in termini di disponibilità e di attivi. In ogni caso, evitate di mettervi nella posizione di un compratore. Questo potrebbe solo penalizzarvi nelle trattative future.

4. Negoziare

I negoziati non possono essere condotti a casaccio. Deve essere strategico. Ancora una volta, non si può negoziare allo stesso modo con i finanziatori che con gli acquirenti esterni di crescita. Ognuno ha obiettivi diversi e sarà quindi sensibile ad argomenti diversi. Per voi, c’è solo un obiettivo: ottenere una lettera d’intenti. Anche se non è vincolante per il vostro contatto, contiene i seguenti elementi: prezzo proposto o fascia di prezzo, scopo dell’acquisizione (quali attivi vengono acquisiti, percentuale e numero di azioni della società, ecc.), calendario dell’acquisizione, termini e condizioni per il periodo successivo al trasferimento, clausole e garanzie richieste.

Leggi anche: Azienda in vendita, come negoziare con un potenziale acquirente?

5. Concludere

Una volta identificato il miglior acquirente per il tuo business, è il momento di finalizzare la vendita attraverso un memorandum d’intesa. Questo è generalmente completato da tutta una serie di documenti giuridici, strategici e legali che l’acquirente ha il diritto di esigere. Dovreste essere accompagnati da un esperto di trasferimento d’impresa per soddisfare al meglio le esigenze dell’acquirente.

Lasciate che i consulenti di Actoria Suisse vi accompagnino nelle diverse fasi di questa strategia