Le trattative di cessione di un’azienda si svolgono dal momento in cui un acquirente ha dichiarato il proprio interesse e il momento in cui viene firmato il contratto finale e pagato il prezzo concordato.
Le trattative di cessione di un’azienda possono includere varie fasi, come negli esempi seguenti.
- Una richiesta di documenti aggiuntivi non inclusi nel dossier.
- Una lista di domande.
- Discussione sul prezzo.
- Discussione delle condizioni (termini di pagamento, vincoli fiscali, garanzie, mantenimento di certi contratti, ecc.).
- Discussione dei documenti da firmare (protocolli, contratto di vendita, garanzia di responsabilità, ecc.).
- Discussione del processo post-vendita (mantenere il venditore come azionista, come consulente, ecc.).
- Il desiderio di confrontarsi con i dirigenti.
- Il desiderio di incontrare i clienti.
Nel caso di una grande PMI o di un acquirente straniero, questo periodo di trattative per la cessione dell’azienda può essere relativamente lungo (diversi mesi) ed è imperativo per il cedente che si impegna in un processo di questo tipo fissare un termine per il completamento dell’operazione di trasmissione dell’azienda in un protocollo di discussione.
Un’operazione di vendita o di cessione di un’impresa è per definizione un’operazione rischiosa sia per l’acquirente che per il venditore e questo tipo di transazione è particolarmente difficile da realizzare se le parti non hanno esperienza pratica di queste operazioni e vogliono proteggersi da qualsiasi rischio.
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