I nostri consigli per l’acquisizione

Consiglio N° 1: Saper preparare il proprio progetto per rilevare un’azienda

Prima di passare alla fase operativa, è indispensabile riflettere sulle motivazioni e sugli obiettivi dell’operazione. Ci possono essere molte ragioni per la transazione, e qualsiasi mancanza di chiarezza sulle ragioni ostacolerà lo studio del vostro file da parte dei venditori.
Inoltre, un’analisi patrimoniale, e personale, è un prerequisito essenziale per la operazione.

Consiglio N° 2: Non rilevate mai un’impresa da soli

Per rilevare un’impresa con successo in tutti i suoi aspetti (finanziari, fiscali, legali e tecnici), è necessario circondarsi di specialisti, fin dalla fase di preparazione. Non fate affidamento sui consigli del consulente di chi vende per aiutarvi. Non sono lì per quello scopo e rappresentano solo gli interessi del venditore. Sarebbero in conflitto d’interessi e incorrerebbero nella responsabilità professionale se vi dessero consigli. È preferibile iscriversi a un gruppo acquirenti e farsi accompagnare da una società di consulenza “buy-side” sia per la revisione che per la fase di negoziazione. Una società di consulenza “buy-side” è un’ottima soluzione per dare credibilità al vostro approccio agli occhi dei venditori e soprattutto dei loro consulenti.

Consiglio N° 3: Definire con precisione il proprio obiettivo

L’assenza di una precisa identificazione di un obiettivo conduce inevitabilmente al fallimento. Non pensate che aumentare il raggio di targeting aumenterà le vostre possibilità di successo. Al contrario! Le società di fusione e acquisizione apprezzano gli acquirenti con un targeting preciso e che si attengono ad esso. Tuttavia, se cercate solo un’azienda situata nella vostra regione con una redditività superiore al 10%, aumentate il ​​rischio di fallimento.

Consiglio N° 4: È il venditore che sceglie il suo acquirente

Molte acquisizioni falliscono a causa della mancanza di comprensione della psicologia del venditore. Quest’ultimo ha spesso speso diversi decenni della sua vita per creare e sviluppare un’impresa che mantiene la sua famiglia e molti dipendenti. Non sta vendendo un pezzo di immobile, ma piuttosto una parte di se stesso. L’aspetto relazionale e affettivo in una trattativa si rivela molto spesso essere un elemento determinante. L’acquirente deve quindi sedurre il potenziale venditore. Non sono rari i casi in cui i venditori hanno deciso di vendere a un prezzo inferiore a quello inizialmente deciso quando l’acquirente riesce a creare un clima di fiducia che rassicuri il venditore sulla continuità della sua azienda.

Consiglio N° 5: Comportatevi come un Risk manager

Per rilevare un’azienda con successo, bisogna avviare un’operazione di Risk management. In primo luogo dovete identificare i rischi dell’acquisizione, in particolare in termini finanziari (redditività, ecc.), strategici (l’azienda si trova in un mercato promettente?), legali (l’azienda ha contratti commerciali ben redatti?), fiscali (l’azienda non ha preso certi rischi sconsiderati), ambientali (l’azienda rispetta le norme anti-inquinamento?) e umani (l’ambiente lavorativo è buono?). Una volta identificati questi rischi, dovrete valutarli e poi classificarli dal più basso al più alto in termini di rischio. In fine dovrete gestirli per mezzo di assicurazioni, garanzie o trasferimenti.

Consiglio N° 6: Avere un approccio finanziario sull’impatto fiscale e legale

Dovete coinvolgere il venditore nel processo di vendita. Per fare questo è consigliabile che entrambe le parti stipulino una lettera d’intenti congiunta con le loro intenzioni. Una promessa ben fissata permette di limitare le discussioni e i disaccordi futuri, stabilendo condizioni sospensive e risolutive molto precise, nonché le indennità che ne derivano.
La garanzia degli attivi e dei passivi deve essere redatta con cura da uno specialista se si vuole che queste disposizioni siano attuate. Dovrete negoziare gli impegni del venditore, comprese le sue dimissioni dal consiglio di amministrazione, il suo eventuale accompagnamento e un patto di concorrenza per il futuro.

Consiglio N° 7: Tenete sotto controllo gli aspetti legali

Fate attenzione prima di redigere una lettera d’intenti, chiedere un’esclusiva, firmare una promessa, un contratto di vendita, una garanzia di responsabilità, ecc.
Cercate di coinvolgere il venditore e il suo consulente nella lettera d’intenti. Non esitate a inviare le vostre bozze di lettere d’intenti al consulente del venditore prima di inviarle al cliente. Idealmente, discutete la lettera d’intenti con il consulente del venditore in una o più riunioni di lavoro. Questo aumenterà notevolmente le vostre possibilità di accettazione della LOI, poiché il consulente del venditore conosce il margine di manovra del suo cliente.

Consiglio N° 8: Il prezzo non è l’aspetto principale

Per rilevare un’azienda con successo non focalizzatevi solo sul prezzo di vendita dell’azienda in questione. Cercate di avere un approccio globale al valore dell’azienda proiettandovi in avanti. Il potenziale futuro dell’azienda è molto più importante del prezzo che si paga al momento della firma, e spesso è solo 2 o 3 anni dopo che ci si rende conto se si è pagato troppo o no.

Il coinvolgimento del venditore nel processo di acquisizione è anche un’importante garanzia di successo per l’acquirente. Non dimenticate che il tempo che trascorre con voi durante il periodo di affiancamento è a volte più prezioso del prezzo che pagherete.

Consiglio N° 9: Senza finanziamenti non c’è acquisizione

Come per qualsiasi progetto di creazione o di sviluppo aziendale, i partner finanziari cercheranno un progetto il cui rischio sia in linea con il tasso di rendimento previsto (IRR). Per convincerli, qualunque sia l’assetto, l’elemento essenziale è la capacità delle persone coinvolte di rendere questa transizione e il successivo sviluppo un successo. La credibilità commerciale, tecnica e finanziaria dell’acquirente sarà decisiva. Anche l’esperienza e la fiducia accordata all’acquirente dai team dell’azienda saranno cruciali… Infine, la qualità del business plan strategico, operativo e finanziario deve essere ineccepibile.

Consiglio N° 10: Dopo l’acquisizione, adattatevi

Avete acquisito un’azienda? Attenzione, avete anche cambiato il vostro status…
Ora non siete più degli impiegati o degli amministratori, ma state prendendo il posto di un dirigente d’azienda in una società che non conoscete. Siate umili e non criticate mai la gestione passata nei confronti di nessuno.
Accettate consigli in questa fase, sia che si tratti della vostra prima esperienza come manager o di un’operazione di crescita esterna.