I nostri consigli per l’acquisizione

Consiglio N° 1: Sapere come preparare il tuo progetto per rilevare un’azienda con successo

Prima di passare alla fase operativa, è fondamentale riflettere sulle motivazioni e sugli obiettivi dell’operazione. Le motivazioni possono essere molteplici e la poca chiarezza su queste costituiranno un freno allo studio della vostra pratica da parte dei venditori. Inoltre una diagnosi patrimoniale, anche personale, costituirà un presupposto indispensabile all’operazione.

Consiglio N° 2: Non rilevare mai un’impresa da solo

Per rilevare un’impresa con successo in tutti i suoi aspetti (finanziari, fiscali, legali e tecnici), è necessario servirsi di specialisti, fin dalla fase di preparazione. Non fare affidamento sul consulente del cedente per un aiuto. Non è lì per quello scopo ma rappresenta solo gli interessi del venditore. Si troverebbe inoltre in conflitto d’interessi e lederebbe le proprie responsabilità professionali se ti fornisse dei consigli. È preferibile aderire a un’associazione di acquirenti e farsi accompagnare da una società di consulenza “buy-side” sia per la fase di audit che in quella di trattativa. Una società di consulenza “buy-side” è un’ottima soluzione per dare credibilità al vostro approccio agli occhi dei venditori e soprattutto dei loro consulenti.

Consiglio N° 3: Definisci con precisione il tuo obiettivo

Non identificare accuratamente un obiettivo porterà inevitabilmente al fallimento. Non pensate che aumentando la quantità di obiettivi aumenterete le possibilità di successo. Al contrario! Le società di fusioni e acquisizioni apprezzano gli acquirenti che hanno un obiettivo preciso e lo rispettano. Tuttavia, se cercate solo un’azienda nella vostra zona con una redditività superiore al 10%, aumentate il rischio di fallimento.

Consiglio N° 4: È il venditore che sceglie il suo acquirente

Molte acquisizioni falliscono a causa della mancanza di comprensione della psicologia del venditore. Quest’ultimo ha spesso dedicato diversi decenni della propria esistenza alla creazione e allo sviluppo di un’impresa che mantiene tutta la sua famiglia e molti dipendenti. Non sta vendendo un pezzo di immobile, ma piuttosto una parte di se stesso. L’aspetto relazionale e affettivo nelle trattative appare molto spesso come un elemento determinante. L’acquirente deve quindi sedurre il potenziale venditore. I casi in cui un venditore abbia deciso di vendere ad un prezzo inferiore di quello che aveva inizialmente deciso non sono rari se l’acquirente riesce a creare un clima di fiducia che rassicuri il venditore riguardo alla continuazione della propria azienda.

Consiglio N° 5: Attua come un Risk Manager

Per rilevare un’azienda con successo, è necessario adottare un approccio di gestione del rischio. In primo luogo, bisogna identificare i rischi dell’acquisizione, in particolare in termini finanziari (redditività, ecc.), strategici (l’azienda è in un mercato florido?), legali (l’azienda ha contratti commerciali ben redatti?), fiscali (l’azienda non ha preso certi rischi sconsiderati), ambientali (l’azienda rispetta le normative anti inquinamento?) e umane (l’ambiente di lavoro è buono?). Una volta identificati questi rischi, dovrete valutarli e poi classificarli dal più basso al più alto in termini di perdite. In definitiva, dovrete affrontare questi rischi per mezzo di assicurazioni, garanzie o cessioni.

Consiglio N° 6: Avere un approccio finanziario per quanto riguarda l’impatto di questioni fiscali e legali

Dovete coinvolgere il venditore nel processo di vendita. Per questo è raccomandabile per entrambe le parti in fase precontrattuale stabiliscano le proprie intenzioni in una lettera di intenzioni congiunte. Un accordo ben vincolato permette di limitare le discussioni e i disaccordi futuri fissando delle condizioni sospensive e risolutive molto precise, nonché le eventuali indennità che ne derivano. La garanzia di attivi e passivi deve essere redatta con cura da uno specialista se si vuole che le sue disposizioni siano attuate. Dovrete negoziare gli impegni del venditore, in particolare le sue dimissioni dal consiglio di amministrazione, il suo eventuale accompagnamento e un patto di non concorrenza e divieto di storno per il futuro.

Consiglio N° 7: Afferrati al legale

Fate attenzione prima di scrivere una lettera d’intenti, chiedere l’esclusiva, firmare una promessa, un contratto di vendita, una garanzia di responsabilità, ecc. Cercate di coinvolgere il venditore e il suo consulente legale fin dalla lettera d’intenti. Non esitate a inviare le vostre bozze di lettere d’intenti all’avvocato del venditore prima di mandarle al suo cliente. Idealmente, discutete la lettera d’intenti con l’avvocato del venditore in una o più riunioni di lavoro. Aumenteranno considerevolmente le possibilità di accettazione della lettera di intenti, il consulente del cedente conosce il margine di negoziazione del proprio cliente.

Consiglio N° 8: Il prezzo non è tutto

Per rilevare con successo un’attività, non concentrarti esclusivamente sul prezzo di vendita dell’attività target. Cerca di adottare un approccio olistico al valore del business proiettandoti nel futuro. Il potenziale futuro dell’azienda è molto più importante del prezzo che si pagherà alla firma, spesso solo due o tre anni dopo l’acquisizione ci si rende conto se si è pagata troppo cara o meno un’azienda.

Il coinvolgimento del venditore nel processo di acquisizione si rivela come una garanzia di successo per l’acquirente. Non dimenticare che il tempo che trascorrerà con te durante il periodo di accompagnamento a volte è più prezioso del prezzo che pagherai.

ConsiglioN° 9: Senza finanziamenti non c’è acquisizione

Come per qualsiasi progetto di creazione o di sviluppo aziendale, i partner finanziari cercheranno un progetto il cui rischio sia in linea con il tasso di rendimento previsto (IRR). Per convincerli, qualunque sia la situazione, l’elemento essenziale per la riuscita di questa transizione e lo sviluppo che ne seguirà sta nelle capacità delle persone coinvolte. La credibilità commerciale, tecnica e finanziaria dell’acquirente sarà decisiva. L’esperienza e la fiducia concesse all’acquirente dai consulenti aziendali saranno ugualmente importanti. Infine, la qualità del business plan strategico, operativo e finanziario deve essere ineccepibile.

Consiglio N° 10: Dopo l’acquisizione, adattati

Hai acquisito? Attenzione, hai cambiato lo status…Non sei più un impiegato o un direttore aziendale, ma stai prendendo il posto di un dirigente d’azienda in un’impresa che non conosci. Sii umile e non criticare mai la gestione passata  nei confronti di nessuno. Accetta consigli in questa fase, sia che si tratti della tua prima esperienza come dirigente o di un’operazione di crescita esterna.