Perché più del 50% delle acquisizioni per crescita esterna falliscono e non creano valore?

Perché così tante aziende non riescono a crescere all’esterno?

L’opportunità di rilevare una società o di fondersi con una seconda è spesso vista come un modo veloce per creare una società più grande e quindi più forte.

Tuttavia, la nuova entità risultante e i suoi benefici non sono la somma delle sue parti, ma possono talvolta risultare in una distruzione di valore.

Cercare di capire le ragioni di questi fallimenti è il modo migliore per identificare i rischi potenziali. Una volta identificati, questi rischi ci permettono di capire che non si tratta sempre di negoziare le migliori condizioni finanziarie e legali…

Un alto tasso di fallimento

Le acquisizioni aziendali non sono mai facili. Almeno il 50% non riesce a soddisfare gli obiettivi e le aspettative iniziali, a volte risultando in transazioni costose. Secondo una ricerca di KPMG, l’83% delle fusioni e delle acquisizioni non ha prodotto alcun beneficio – e più della metà ha effettivamente ridotto piuttosto che aumentato il valore. Le aziende intraprendono fusioni e acquisizioni per una serie di ragioni, ma tutte entrano nel processo di acquisizione per creare valore. Allora perché così tante acquisizioni falliscono?

Non è da escludere che spesso dedichino più tempo a trovare un accordo adeguato e vantaggioso che non alle azioni necessarie per combinare i punti di forza delle due entità e all’analisi delle conseguenze funzionali dell’accordo.

Le 2 ragioni principali della crescita esterna

Le motivazioni per l’acquisizione di aziende in caso di crescita esterna possono essere classificate in due aree: motivazioni “operative” e “di supporto”.

Il termine “operativo” comprende tutte le aree e le attività direttamente e indirettamente legate all’anticipazione e alla soddisfazione dei bisogni dei clienti, mentre il “supporto” fornisce le risorse necessarie, cioè acquisti, finanza, IT e personale.

Anche se l’integrazione di sistemi IT diversi e persino incompatibili può essere un problema importante, è probabilmente l’integrazione delle rispettive culture operative che porta al successo o al fallimento dell’organizzazione combinata risultante. L’integrazione dell’approvvigionamento, della finanza e del personale può essere difficile, ma poiché queste organizzazioni non sono focalizzate sul cliente, il cambiamento necessario può richiedere solo un cambiamento nelle procedure piuttosto che un cambiamento nella cultura e nell’atteggiamento.

Per la funzione vendite, che è responsabile della generazione delle entrate dell’azienda, l’acquisizione, l’integrazione e il consolidamento di due organizzazioni di vendita precedentemente separate è più difficile a causa della diversità delle attività coinvolte. Fusioni e acquisizioni generano una serie di opportunità, ma con potenziali conseguenze. Le opportunità possono includere un aumento delle entrate e della quota di mercato, così come una migliore redditività attraverso la razionalizzazione dell’organizzazione e dei costi.

Perché non acquisire un concorrente diretto?

Se l’azienda fusa o acquisita è un concorrente, il beneficio sarà quello di aver eliminato un concorrente con il potenziale di conquistare i suoi precedenti clienti. Tuttavia, l’integrazione e la razionalizzazione di prodotti precedentemente concorrenti non garantisce il mantenimento di tutta la clientela acquisita. Le acquisizioni e le fusioni possono attirare nuovi clienti, ma non c’è garanzia che i clienti fedeli dell’azienda acquisita continueranno ad acquistare i prodotti alternativi offerti.

Per le società di servizi, la risorsa principale è probabilmente il loro personale qualificato ed esperto. Se, per qualsiasi motivo, il personale se ne va prima o dopo l’acquisizione, l’acquirente rischia di rilevare un’impresa senza risorse umane, un investimento costoso e vuoto dove il bene desiderabile è effettivamente scomparso.

Dimenticare i dipendenti e i clienti è spesso fatale

Il successo delle fusioni e delle acquisizioni dipende in gran parte dalla reazione dei rispettivi clienti e dipendenti. Tutti i clienti devono essere tenuti informati su come i cambiamenti li riguarderanno, specialmente per quanto riguarda il mantenimento del prodotto e dei servizi su cui hanno fatto affidamento.

Per acquisire con successo un’azienda da un’altra, i dirigenti d’azienda di entrambe le entità coinvolte devono effettuare un’analisi dell’impatto delle seguenti questioni:

• Nella società acquisita, come si combineranno l’organizzazione del personale, la cultura e le procedure delle entità?
• Come integrare e snellire le organizzazioni delle due società? C’è un piano d’azione?
• Come si possono unire le rispettive linee di prodotti/servizi? – Se alcuni prodotti vengono interrotti, i loro clienti esistenti potrebbero andare altrove, riducendo l’aumento previsto della base di clienti e della quota di mercato.
• Se l’attività acquisita è in un mercato diverso, correlato o meno, come deve essere gestito l’aspetto commerciale? Rimarrà indipendente ma riferirà al direttore commerciale, o una parte dell’organizzazione di supporto può essere fusa e snellita per migliorare la redditività e l’efficienza?
• Se la gamma di prodotti/servizi acquisita è in un mercato completamente diverso, deve essere valutata in termini di domanda dei clienti, redditività ma anche sviluppo del mercato.
• Se la gamma di prodotti/servizi acquisita esiste nello stesso mercato, deve essere valutata sui suoi punti di forza e di debolezza rispetto ai propri prodotti. Come si confrontano i prodotti/servizi acquisiti con la gamma esistente? Questi prodotti/servizi sono concorrenti diretti – se sì, quali sono migliori dei prodotti esistenti e potrebbero essere integrati nella gamma di prodotti? Alcuni dei prodotti acquisiti sono complementari ai prodotti esistenti e quindi potrebbero essere utilizzati per espandere la gamma di prodotti esistenti?
• Molte aziende hanno culture e pratiche commerciali diverse, quindi l’integrazione richiede tempo. Cambiamenti improvvisi e importanti possono demoralizzare il personale e causare risentimento che porta al disinteresse e alla confusione. Mantenere il morale e l’impegno dei dipendenti è essenziale per minimizzare l’impatto della riorganizzazione sui dipendenti e sui clienti, mantenendo i livelli del servizio clienti.
• Mantenere il morale e l’impegno dei dipendenti attraverso una comunicazione regolare ed efficace aiuta ad evitare voci dannose e destabilizzanti. I clienti hanno anche bisogno di essere informati dei cambiamenti per mantenere la loro fiducia.

Il successo di un’acquisizione aziendale dipende da obiettivi chiari, in termini di sinergie attese e risultati finanziari, un piano chiaro per la sua esecuzione e la leadership di entrambe le entità che attuano il processo. Pertanto, l’effettiva motivazione e il coinvolgimento di tutto il personale di entrambe le società costituenti, in particolare quelli coinvolti nel garantire e mantenere il business e le risorse, è fondamentale per il successo dell’acquisizione e per aumentare le entrate redditizie.

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