Successo nella vostra relazione con un intermediario nel trasferimento d’azienda, trasferimento d’azienda in Svizzera, Ticino e Italia
Nel titolo si parla di un intermediario nei trasferimenti d’affari, ma da un punto di vista semantico, questo termine non è più adatto alla situazione attuale.
In effetti, gli intermediari come li intendevamo 15 o 20 anni fa sono quasi tutti scomparsi a vantaggio dei consulenti per venditori e acquirenti. Il professionista che avrete di fronte rappresenta gli interessi di un venditore o si offrirà di accompagnarvi nel vostro approccio nel quadro di un mandato di sostegno all’acquisizione.
Quindi andiamo al sodo e vediamo come interagire con questi professionisti.
Quali sono le 4 cose da fare per entrare in un processo di acquisizione?
La prima cosa da fare è fare un’auto-diagnosi dei tuoi punti di forza e delle tue debolezze in modo da avere un quadro chiaro di quale tipo di business è giusto per te. Dovete assicurarvi che qualsiasi attività a cui vi rivolgete corrisponda ai vostri punti di forza e non soffra delle vostre debolezze.
In secondo luogo, non sbagliatevi sulle dimensioni dell’azienda che potete permettervi di rilevare. Pensa più in grande dei tuoi occhi. Non c’è niente di disonorevole nel rilevare una piccola azienda.
In terzo luogo, trovare un’azienda che abbia una base solida e che abbia preparato la sua transizione. È meglio avere un’azienda in un settore classico, poco attrattivo ma ben gestito, che un’azienda in un settore di nicchia ma mal gestito.
Infine, e questa è davvero la cosa più importante – bisogna allenarsi sul takeover, cosa che si fa all’ARC molto bene. Ci sono decisioni costanti da prendere con molto in gioco durante tutto il processo di acquisizione. Investire un po’ di tempo nell’acquisizione delle conoscenze specifiche necessarie per l’acquisizione sia a monte che a valle darà enormi risultati.
Quali sono i più grandi errori che gli acquirenti fanno in questo processo?
Un errore comune è pensare che il finanziamento non sarà complicato, che con poche migliaia di euro in tasca potranno comprare un’impresa multimilionaria e che le banche prestano facilmente denaro per l’acquisto di piccole imprese.
In realtà, le banche prestano raramente e senza l’intervento della BPI, ben poche banche finanzierebbero le acquisizioni di imprese.
Ecco perché è così importante essere accompagnati da specialisti di finanziamenti professionali.
Un altro problema è che alcuni acquirenti tendono a diventare troppo emotivi durante il processo di acquisizione e si innamorano di un’azienda vedendosi come proprietari e pensando già al modo migliore per sviluppare l’azienda. Sono persino sicuri che faranno meglio del proprietario, anche se il proprietario ha provato molte cose prima di loro.
Più prosaicamente, è meglio puntare su un buon business con una storia solida che ti permetterà di capire gradualmente come funziona prima di giocare un ruolo di primo piano nel suo sviluppo.
Quali considerazioni personali dovrebbe prendere in considerazione un acquirente quando decide di comprare un’azienda?
Ci sono molte considerazioni, ma due principali.
In primo luogo, che impatto avrà sul tuo stile di vita il fatto di diventare proprietario di un’azienda?
Per esempio, gli orari di lavoro dell’azienda sono compatibili con lo stile di vita che volete? Se avete appena avuto dei figli e volete goderveli senza essere schiavi di un’azienda, dovrete evitare certi settori.
In secondo luogo, assicuratevi di avere risorse finanziarie sufficienti nel caso in cui il business fallisca o se avete bisogno di investire nello sviluppo del business per assicurarne la crescita. Troppe imprese falliscono per mancanza di capitale.
Che tipo di ricerca è importante fare prima di fare un’offerta?
In molti casi, prima di fare una proposta sotto forma di LOI, non avrete accesso a conti completi, contratti, liste di clienti e altre informazioni riservate. Di solito avrete accesso a queste informazioni durante il periodo di due diligence formale che si verifica dopo che un’offerta è stata accettata.
Quindi, prima di questo, la chiave è fare più ricerche possibili. Ovviamente, i bilanci, pubblicati o forniti dal venditore, devono essere comprensibili e di solito si ha accesso alle informazioni finanziarie generali per fare una valutazione adeguata. In questa fase non entrate nella giustificazione dei conti o dei ritocchi fatti nel caso di conti economici se un cedente vi dà dei conti ritrattati.
È anche imperativo studiare il mercato globale dell’azienda, i suoi prodotti e servizi, la concorrenza e come è posizionata rispetto alla concorrenza, se possiede o meno i suoi locali e la vita residua dei suoi asset industriali.
A chi dovrebbero rivolgersi gli imprenditori per avere consigli o assistenza nel rilevare un’azienda?
Questo è davvero un problema enorme e una questione molto importante.
C’è sicuramente un’idea sbagliata con troppe acquisizioni, soprattutto per coloro che stanno iniziando.
Prima di tutto, in termini di risorse, avete assolutamente bisogno di un avvocato che sia competente in acquisizioni aziendali e, idealmente, nelle dimensioni della transazione che state mirando. Il ruolo dell’avvocato è quello di trascrivere la transazione e assicurare che l’acquirente sia protetto. Non dovreste rivolgervi agli avvocati per negoziare il vostro accordo.
La maggior parte di loro non sono bravi (anche se pensano di esserlo) e il più delle volte ostacolano l’affare.
Avrai anche bisogno di un commercialista per fare la revisione del business ma anche il piano di finanziamento e il pacchetto di finanziamento che include il business plan da dare alle banche.
In terzo luogo, avete bisogno di un intermediario per il trasferimento dell’azienda.
Ed è qui che gli acquirenti sbagliano.
I professionisti hanno un ruolo specifico ma limitato. Possono aiutare gli acquirenti ad accedere alle aziende in vendita, fungere da cuscinetto tra le parti e aiutare a chiudere l’affare al tavolo delle trattative perché l’hanno già fatto.
Tuttavia, a meno che un compratore li paghi direttamente, cosa che accade raramente, il mandato è tra il venditore e l’intermediario, essi rappresentano solo gli interessi del venditore e non del compratore, quindi guardare a loro per un consiglio imparziale è un po’ sciocco.
Questo ci porta alla questione di un consulente esperto per un compratore. Avete bisogno di un mentore o di assumere un consulente esperto in acquisizioni. Ogni acquirente dovrebbe avere nella sua squadra qualcuno che abbia esperienza nel rilevare un’azienda e che guardi solo ai suoi migliori interessi. Avere un esperto indipendente nella tua squadra sarà probabilmente il miglior investimento che farai durante il processo di acquisizione.
A quali tipi di imprese dovrebbero puntare i primi acquirenti?
Se questa è la vostra prima acquisizione, dovreste comprare un business che capite – uno che non ha una curva di apprendimento ripida, qualcosa di più semplice.
La cosa più importante è avere un sostegno dopo la vendita, il che richiede una transizione senza problemi ad un nuovo proprietario. È abbastanza raro che si possa capire tutto il funzionamento di un’impresa in 1 mese 2.
Che consigli può dare agli acquirenti su come trovare finanziamenti?
Sarebbe bello se le banche tradizionali finanziassero l’acquisto di piccole imprese, ma raramente lo fanno.
Ci sono buoni programmi pubblici come il BPI, ma i criteri di ammissibilità limitano fortemente chi può ottenere un prestito.
Puoi rivolgerti alla famiglia e agli amici, il che è ovviamente possibile, ma il rapporto sarà spesso difficile da gestire soprattutto se non ti attieni al tuo piano di finanziamento.
Il modo giusto per finanziare l’acquisizione è il venditore. In primo luogo, è comune che una parte del prezzo sia indicizzata ai risultati futuri. In secondo luogo, nella maggior parte dei casi questo è l’unico modo per finanziare un’acquisizione e in terzo luogo serve a convalidare gli impegni del venditore in termini di risultati futuri.
Quali sono gli aspetti più difficili o delicati del processo di acquisizione?
Ci sono tre aspetti.
La cosa più difficile è trovare l’azienda giusta per le tue capacità. Questo può prendere tempo e richiede diligenza.
Un altro aspetto difficile è di solito la comprensione dei dati finanziari che il venditore ha presentato. Ci sono spesso dei ritocchi da fare su una PMI e i conti fiscali raramente corrispondono alla realtà economica.
A questo punto, considerate che la valutazione data dall’intermediario è corretta con un margine di negoziazione massimo del 25%.
Non dimenticate che un intermediario nella cessione di un’impresa è generalmente pagato in base ai risultati e non ha tempo da perdere con valutazioni stravaganti. Avrete più problemi con le valutazioni stabilite dai venditori o dal loro contabile.
Infine, bisogna considerare il futuro. Ovviamente non si può prevedere, ma si possono fare domande sulla strategia attuale dell’azienda. Sta a voi verificare se questa strategia vi soddisfa o deve essere cambiata. Definire una strategia futura per l’azienda richiede di ricevere molte informazioni dal venditore, ma anche di proiettarsi nel futuro.
Quale consiglio finale può dare ai potenziali acquirenti?
È ovvio: rilevare un’azienda è un processo.
Ci sono passi molto specifici da seguire:
- Prepararsi
- Ricerca e selezione degli obiettivi
- Diagnosi degli obiettivi
- Discussioni e proposte sotto forma di LOI
- Trattative
- Contrattualizzazioni
- Transizione nella gestione.
Ci vuole tempo e lavoro, ma ne vale la pena.
Tuttavia, l’unico modo per avere successo è avere le conoscenze specifiche per prendere tutte le decisioni giuste e come ho detto fin troppe volte negli ultimi 25 anni: “Devi imparare prima di poter vincere”.
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