4 errori da non fare per una successione di successo
Qual è il momento migliore per vendere la sua azienda in Svizzera, Ticino e Italia?
Il ritiro dalla propria attività avviene inevitabilmente nella vita di un imprenditore.
Le questioni emotive sorgono non appena si prende la decisione di trasferire l’azienda, e i dubbi e le esitazioni sono una fonte di fallimento e di ostacoli.
La successione di un’azienda incontra molti ostacoli durante il processo.
Lo scopo qui è quello di evidenziare i quattro errori più comuni in modo da non commetterli. Questi consigli sono per tutti, indipendentemente dal settore, dalla posizione o dalle dimensioni della vostra azienda.
Errore n° 1. Non ti sei preparato per la successione della tua azienda
Negli oltre 20 anni in cui ho allenato e consigliato gli imprenditori, ho notato che uno dei principali fattori di fallimento non è legato all’operazione stessa, e nemmeno al fatto di non trovare un acquirente, ma è legato al processo decisionale dell’imprenditore.
Prima di chiedersi “come” trasferire la propria attività, come trovare un buon acquirente, bisogna porsi la domanda fondamentale del “perché”. Non è possibile trovare buone risposte al “come” se il “perché” dell’operazione non è ben compreso.
L’imprenditore deve aver definito un progetto di vita reale dopo aver lasciato l’azienda. E questo progetto deve essere stabilizzato e irrevocabile. Inoltre, le conseguenze finanziarie di questa successione: perdita di reddito dell’attività da un lato e guadagno finanziario dall’altro, con l’impatto fiscale che questo può avere, devono essere studiate in dettaglio prima di intraprendere l’operazione, e non come vedo ancora a volte quando inizio a parlare con un acquirente.
Se non ti fai queste buone domande, come troverai la motivazione per andare avanti con il processo? Come farete a convincere un acquirente, che deve investire tempo e denaro, che non avete intenzione di fermare il processo prima della fine?
Quindi il mio consiglio n° 1: dovete essere irrevocabilmente pronti a cedere l’azienda.
Errore n. 2. Non hai preparato il tuo business per il trasferimento
Una volta che l’imprenditore ha preso una decisione irrevocabile e la questione del perché è risolta, per affrontare la questione del “come”, è necessario verificare che il vostro business sia pronto per essere presentato al mercato!
E per sapere se il tuo business è pronto per essere presentato al mercato devi controllare che l’acquirente non scopra nessun difetto nascosto e che il prezzo di vendita sia ragionevole.
Alcuni fattori possono ridurre il prezzo di vendita della sua azienda o addirittura impedire che la transazione abbia luogo.
Per esempio: hai concentrato tutti i poteri su di te e non hai delegato nessuna delle funzioni essenziali della tua impresa?
Siete sicuri che i vostri altri soci, anche i più piccoli come l’amico lontano o il cugino che non si vede da anni, siano davvero d’accordo non solo sul principio di vendere le loro quote ma anche sul prezzo di vendita?
Ricordo di aver venduto un’azienda qualche anno fa con 250 azionisti. L’azionista principale aveva solo il 30% del capitale. Aveva il mandato di vendere alle migliori condizioni della comunità degli azionisti. Ci dà un mandato per vendere il 100% delle azioni. Beh, posso dirvi che quando abbiamo iniziato a ricevere proposte di acquisizione, era chiaro che non tutti erano d’accordo sul principio stesso della vendita di tutte le azioni! Quindi non sto parlando delle infinite discussioni sul miglior acquirente e sulle condizioni finanziarie e materiali dell’operazione!
O il vostro fatturato è concentrato su poche referenze di clienti che rappresentano più dell’80% del vostro fatturato, per esempio, o è ben distribuito su un panel diversificato di clienti?
Se avete risposto “sì” a una di queste domande, dovreste affrontarle prima di iniziare la successione del vostro business.
Per evitare problemi di difetti nascosti con gli acquirenti, vi consiglio di identificare i problemi che possono essere facilmente identificati da qualsiasi acquirente e correggerli prima di passare.
Se non potete correggerli, non nascondeteli e annunciateli ai potenziali acquirenti, così come le soluzioni che avete iniziato a mettere in atto.
Quindi il mio consiglio è n° 2: dovete essere sicuri che il vostro business sia pronto ad essere trasferito come voi
Errore n° 3. Concentrarsi su un unico candidato per l’acquisizione
Essendo la natura umana quella che è, un imprenditore tende ad andare per la prima, più facile e più veloce soluzione che arriva.
In senso assoluto, sarebbe facile vendere al concorrente che ti chiede di pensare a lui o a lei o al fondo d’investimento che ha chiamato ripetutamente per incontrarti.
È ovviamente più facile avviare discussioni con qualcuno che già conosci o che ti ha contattato che mettere in atto un processo e un piano d’azione per cercare e selezionare un acquirente.
Ma cosa stai cercando? Un acquirente medio o l’acquirente giusto per il tuo business?
Siete abbastanza ingenui da pensare che il concorrente che ha già il vostro know-how, le vostre stesse macchine e gli stessi fornitori, sarà interessato a qualcosa di diverso dai vostri clienti e vi farà quindi un’offerta di acquisizione elevata?
Allo stesso modo, siete abbastanza ingenui da pensare che il fondo d’investimento, che rappresenta gli azionisti-investitori ai quali deve garantire un alto livello di rendimento, vi farà un’offerta di acquisto elevata?
Quindi, se l’acquirente angelico non esiste, bisogna mettere in atto un piano d’azione coerente per lanciare un bando di gara sul mercato al fine di identificare almeno 3 o 4 acquirenti che metterete in competizione.
Quindi il mio consiglio n°3: non mettere tutte le uova in un paniere quando si sceglie un acquirente
Errore n°4. Non delegate il vostro progetto di successione e non mantenete il controllo della vostra azienda.
Fino all’ultimo secondo della vendita, fino alla firma degli atti e al pagamento del prezzo, può succedere qualcosa che impedisce che la transazione vada in porto.
Non prendete questo rischio e gestite i vostri affari come se l’affare non andasse in porto.
La vostra attività deve continuare a funzionare e, soprattutto, i vostri risultati devono continuare a migliorare per rassicurare l’acquirente durante le discussioni.
Devi continuare a sviluppare il tuo fatturato e firmare contratti promettenti per il futuro della tua azienda.
Soprattutto se avete un solo acquirente in corsa, il vostro rischio è massimo e dovete considerare che la transazione non è fatta fino a quando non viene firmata.
In nessun momento un compratore deve pensare che avete le mani legate nella transazione.
Devono sentire che avete preso un impegno irrevocabile per l’affare, ma non necessariamente con loro.
Avere un piano B o C è senza dubbio uno dei migliori consigli che si possano dare per evitare di trovarsi in difficoltà con un acquirente che si ritira all’ultimo momento o con un finanziamento rifiutato.
Quindi il mio consiglio n°4: Risparmia un po’ del tuo tempo e della tua energia per il tuo business
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