Votre entreprise à vendre, vous serez amené à négocier avec un ou plusieurs candidats disposés à reprendre votre boite. Quelle stratégie devez-vous adopter?

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Vous avez mis votre entreprise à vendre, il va falloir démontrer vos talents commerciaux. C’est une des étapes les plus délicates de votre transmission. Grâce à cet article réalisé par nos experts d’Actoria Suisse, vous verrez pourquoi et comment élaborer une stratégie personnalisée avec chacun de vos candidats repreneurs.

Entreprise à vendre cherche repreneur

Pour votre entreprise à vendre, il vous faudra réfléchir au profil, à la taille et la structure de la société ou de la personne physique qui souhaite vous reprendre.

• Repreneur financier vs repreneur stratégique : une entreprise à vendre peut intéresser autant un fond d’investissement qu’une petite société, qui cherche à développer son activité. Il convient évidemment d’adapter votre discours en fonction de l’organisation du repreneur car le premier cherche des effets de levier économique tandis que la deuxième souhaite avant tout un moteur de croissance externe.
• Repreneur extérieur vs salarié de l’entreprise : le premier est le cas de figure le plus courant. Il s’agit souvent d’anciens managers, disposant de réelles compétences en gestion et investis d’une passion pour le monde de l’entreprise. Les seconds représentent eux un bon choix pour le cédant, qui réduit les frais de recherche et rassure les partenaires commerciaux qui y voient une forme de sécurité et de pérennité.

Selon une étude réalisée par la Fusacq en 2016, les acquéreurs sont à 70% des personnes physiques, contre 30% de personnes morales. Le profil type du repreneur est un entrepreneur dans l’âme mais avec une expérience au sein d’un grand groupe. Âgé de 46 ans, il dispose en moyenne de 370 000 euros d’apport personnel.

Comment négocier pour vendre une société ?

S’il se met à la place de l’acquéreur, le chef d’une entreprise à vendre peut alors présenter une stratégie de reprise et de relance, assurant le futur de sa société. C’est une des phases les plus importantes de sa négociation. Vous devez toujours garder le pouvoir et toutes les cartes en main, en toute transparence. N’hésitez pas à faire jouer la concurrence, en comparant les différentes offres de reprise, proposées sous la forme de lettre d’intention.

Lorsque vous avez retenu une proposition avantageuse selon vos termes, vous devez encore finaliser les discussions avec le candidat, afin vous accorder sur un plan financier qui corresponde à 100% à vos attentes. Quels sont les points à discuter ? A minima, soyez vigilant à la garantie d’actif et de passif, aux différentes clauses suspensives, à la période d’accompagnement, les contraintes fiscales, le maintien des contrats existants, les modalités de paiement, les délais, etc.

Quelle que soit votre stratégie, pensez à faire appel au cabinet Actoria Suisse. Nos professionnels vous présenteront non seulement un panel de repreneurs au profil pertinent mais vous accompagnerons aussi dans l’ensemble de vos démarches et négociations avec les candidats.

Lien vers l’étude Fusacq