Il trasferimento di società è un tema caldo in Svizzera, Ticino e Italia. Da qui al 2021, un quinto delle PMI, vale a dire 750.000 aziende, dovranno passare la mano. Essi rappresentano 400.000 posti di lavoro, o il 10% della forza lavoro nazionale.

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Nella vita di un manager, il trasferimento di un’azienda è uno dei momenti in cui è più soggetto a dubbi ed emozioni. La mancanza di preparazione psicologica è una delle cause di fallimento più citate. Se molte transazioni falliscono per ragioni emotive, come possiamo capire questo fenomeno?

Perché la trasmissione di un’impresa è un processo delicato?

Qualunque sia il metodo di trasferimento, il trasferimento di un’impresa richiede un coaching psicologico. Generalmente ci prepariamo anticipando le questioni legali e finanziarie. Si presta troppa poca attenzione agli aspetti emotivi.

Inoltre, il trasferimento di un’azienda al management (MBO Management Buyout) è più facile da formalizzare. Poiché il venditore e l’acquirente hanno lavorato insieme per diversi anni, il rapporto di fiducia è già stabilito. Agli occhi del manager, il futuro dell’azienda è assicurato: l’acquirente conosce già i punti di forza e le debolezze della struttura. Inoltre, questa transazione evita la necessità di un processo formale di due diligence, che di solito cristallizza le passioni.

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Infatti, le emozioni entrano in gioco in tutte le fasi della vendita di un’impresa. Nella fase di preparazione, spesso notiamo che il manager non è pronto a “lasciare andare il suo bambino”. Poi, durante la fase di negoziazione, le questioni legali e finanziarie sono anche emotivamente cariche. La questione del prezzo e delle condizioni di vendita è delicata. Infine, la fase post-vendita e la trasmissione della conoscenza possono ancora sorprendere il venditore, che non ha previsto ciò che farà dopo aver lasciato le redini.

Come prepararsi emotivamente alla cessione di un’impresa?

Secondo una formula usata da Franco Frattura, Head Executives & Entrepreneurs Zürich UBS, “iniziare presto per pensare dopo”, permette di riflettere su tutte le conseguenze del trasferimento dell’azienda. Il manager deve pensare alla sua vita professionale, eventualmente alla sua pensione, alla sua famiglia, al suo patrimonio… E per anticipare al meglio queste domande, solo il tempo conta.

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Il venditore deve chiarire le opzioni di successione che preferisce. È comprensibile che il trasferimento a un membro della famiglia o a un dirigente che condivide gli stessi valori sia preferito. A condizione che questo sia formalizzato! Perché vendendo a terzi si ottiene un prezzo di vendita più interessante.

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