I nostri consigli per l’acquisizione

Suggerimento 1: sapere come preparare il tuo progetto per rilevare un’azienda con successo

Prima di passare alla fase operativa, è essenziale riflettere sulle motivazioni e gli obiettivi dell’operazione. Ci possono essere molte ragioni per rilevare un’azienda, e la mancanza di chiarezza sulle ragioni per farlo renderà difficile per i venditori considerare il vostro caso. Inoltre, un’analisi finanziaria o anche personale è un prerequisito essenziale per la transazione.

Suggerimento 2: mai prendere in mano un’azienda da soli

Per rilevare un’impresa in tutti i suoi aspetti (finanziari, fiscali, legali e tecnici), è necessario circondarsi di specialisti, fin dalla fase di preparazione. Non fate affidamento sui consigli del venditore per aiutarvi. Non sono lì per quello scopo e rappresentano solo gli interessi del venditore. Sarebbero in conflitto d’interessi e incorrerebbero nella responsabilità professionale se vi dessero consigli. È preferibile iscriversi a un club di acquirenti e farsi accompagnare da uno studio di consulenza “dell’acquirente” sia per la fase di verifica che per quella di negoziazione. Una società di consulenza “acquirente” è un’ottima soluzione per dare credibilità al vostro approccio agli occhi dei venditori e soprattutto dei loro consulenti.

Suggerimento 3: Definisci il tuo obiettivo con precisione

L’incapacità di identificare un obiettivo preciso porterà inevitabilmente al fallimento. Non credete che aumentando la gamma di obiettivi aumenterete le possibilità di successo. Al contrario! Le società di fusioni e acquisizioni apprezzano gli acquirenti che hanno un obiettivo preciso e lo rispettano. Tuttavia, se cercate solo un’azienda nella vostra regione con una redditività superiore al 10%, aumentate il rischio di fallimento.

Suggerimento 4: il venditore sceglie l’acquirente

Molte acquisizioni falliscono a causa della mancanza di comprensione della psicologia del venditore. Quest’ultimo ha spesso speso diversi decenni della sua vita per creare e sviluppare un’attività che dà da vivere a tutta la sua famiglia e a molti dipendenti. Non sta vendendo un pezzo di immobile, ma piuttosto una parte di se stesso. L’aspetto relazionale ed emotivo della negoziazione è spesso un fattore determinante. L’acquirente deve quindi sedurre il potenziale venditore. Non sono rari i casi di venditori che decidono di vendere a un prezzo inferiore a quello che avevano deciso inizialmente, quando l’acquirente riesce a creare un clima di fiducia che rassicura il venditore sul fatto che l’azienda continuerà ad esistere.

Suggerimento 5: essere un manager del rischio

Per rilevare un’azienda con successo, è necessario adottare un approccio di gestione del rischio. In primo luogo, bisogna identificare i rischi dell’acquisizione, in particolare in termini finanziari (redditività, ecc.), strategici (l’azienda è in un mercato florido?), giuridici (l’azienda ha contratti commerciali ben redatti?), fiscali (l’azienda non ha preso certi rischi sconsiderati), ambientali (l’azienda rispetta le norme anti-inquinamento?) e sociali (il clima sociale è buono?). Una volta identificati questi rischi, dovrete valutarli e poi classificarli dal più basso al più alto in termini di sinistri. In definitiva, dovrete affrontare questi rischi per mezzo di assicurazioni, garanzie o trasferimenti.

Suggerimento 6: Approcciarsi al lato finanziario dell’azienda in relazione al suo impatto sul lato fiscale e legale

È necessario coinvolgere il venditore nel processo di vendita. Per fare questo, si raccomanda che entrambe le parti precontrattino le loro intenzioni in una lettera di intenti congiunta. Una promessa ben legata permette di limitare le discussioni e i disaccordi futuri, fissando condizioni sospensive e risolutive molto precise, nonché le eventuali indennità che ne derivano. La garanzia di attivi e passivi deve essere redatta con cura da uno specialista, se si vuole che le sue disposizioni siano applicate. Dovrete negoziare gli impegni del venditore, in particolare le sue dimissioni dal consiglio di amministrazione, il suo eventuale sostegno e una clausola di non concorrenza e non sollecitazione per il futuro.

Suggerimento 7: Tieni sotto controllo la tua mano legale

Fate attenzione prima di scrivere una lettera d’intenti, richiedere l’esclusività, firmare una promessa, un contratto di vendita, una garanzia di responsabilità, ecc. Cercate di coinvolgere il venditore e il suo consulente fin dalla lettera d’intenti. Non esitate a inviare le vostre bozze di lettere d’intenti all’avvocato del venditore prima di mandarle al suo cliente. Idealmente, discutete la lettera d’intenti con l’avvocato del venditore in una o più riunioni di lavoro. Aumenterete seriamente le vostre possibilità di accettazione della LOI, poiché il consulente del venditore conosce lo spazio di negoziazione del suo cliente.

Consiglio 8: Il prezzo non è tutto

Per rilevare un’azienda con successo, non concentratevi solo sul prezzo di vendita dell’azienda target. Cercate di avere un approccio globale al valore dell’azienda proiettandolo nel futuro. Il potenziale futuro del business è molto più importante del prezzo che si paga al momento della firma, e spesso è solo 2 o 3 anni dopo che ci si rende conto se si è pagato troppo o no.

Anche il coinvolgimento del venditore nel processo di acquisizione sembra essere un’importante garanzia di successo per l’acquirente. Non dimenticate che il tempo che trascorre con voi durante il periodo di supporto è a volte più prezioso del prezzo che pagherete.

Consiglio n. 9: senza finanziamento non ci può essere un’acquisizione

Come per qualsiasi progetto di creazione o di sviluppo aziendale, i partner finanziari cercheranno un progetto il cui rischio sia in linea con il tasso di rendimento previsto (IRR). Per convincerli, qualunque sia l’assetto, l’elemento essenziale è la capacità delle persone coinvolte di rendere questa transizione e il successivo sviluppo un successo. La credibilità commerciale, tecnica e finanziaria dell’acquirente sarà decisiva. Anche l’esperienza e la fiducia del personale dell’azienda saranno cruciali… Infine, la qualità del business plan strategico, operativo e finanziario deve essere impeccabile.

Suggerimento 10: dopo l’acquisizione, adattatevi

Hai preso il controllo? Fate attenzione, state cambiando status… Non siete più un impiegato o un direttore d’azienda, ma state prendendo il posto di un direttore d’azienda in una società che non conoscete. Sii umile e non criticare mai la gestione passata rispetto ad altri. Cerca consigli in questa fase, sia che si tratti della tua prima esperienza come direttore d’azienda o di un’operazione di crescita esterna.